Provite - Groot Hertoginnelaan 12

Telemarketing is een succesvol instrument geworden bij sales aan de overheid en zorg. De laatste jaren verandert er veel in de manier waarop contracten tussen leveranciers (het bedrijfsleven) enerzijds en de overheid en de zorgsector anderzijds tot stand komen. Een commerciële(re) aanpak van de acquisitie zorgt tegenwoordig voor betere resultaten. Bij het aankoopproces besteedt de overheid en de sterk door overheid beïnvloede zorgsector nu veel aandacht aan een duurzaam, sociaal en innovatief aanbod. Door als bedrijf hier op in te spelen zult u meer succes hebben met uw sales. Telemarketing speelt bij overheid en zorg een belangrijke rol om constant in beeld te blijven.

Hieronder beschrijven we de actuele ontwikkelingen in de samenwerking tussen het bedrijfsleven en de overheid en zorg. We laten zien dat u niet lijdzaam hoeft af te wachten wat er in een aanbesteding staat. Integendeel, uw salesproces kan bijdragen aan een betere samenwerking tussen uw bedrijf en de overheid en zorgsector. Meer dan in de commerciële sector is een lange adem belangrijk; nurturen is de oplossing. Telemarketing is daarom bij de overheid en zorg het ideale instrument. Overigens moeten ook zorginstellingen zelf tegenwoordig commerciëler worden om te overleven.

Gaan sales en aanbesteding eigenlijk wel samen?

Veel van de aankopen door overheid en zorg komen tot stand via een openbare aanbesteding. Hierbij maakt de opdrachtgever in een Programma van Eisen en wensen (PvE) of ‘bestek’ bekend welke producten of diensten hij wenst in te kopen. Bedrijven kunnen op de aanbesteding inschrijven met een aanbieding die aan het PvE voldoet. De opdracht wordt o.a. toegewezen aan het bedrijf dat de laagst geprijsde aanbieding doet of de meeste waarde biedt voor de prijs. Het doel van het werken met een openbare aanbesteding is om zo transparant mogelijk in te kopen (het gaat immers om gemeenschapsgeld) en tegen zo min mogelijk kosten de beste aankoop te doen.

Gaat een Europese aanbesteding wel samen met sales?

Voor ‘sales’ lijkt in dit proces weinig plaats: de opdrachtgever vraagt, de leverancier voldoet aan die vraag. In de praktijk blijkt dit toch een misvatting. Goede, permanente communicatie tussen leveranciers en afnemers bij overheid en zorg is uiterst belangrijk. Voor leveranciers, om te weten welke kant de overheid en zorg in de komende jaren op wil en wat voor producten en diensten daarbij nodig zijn. En voor de opdrachtgevers, die anders geen volledig beeld heeft van de producten en diensten die de markt biedt. De opdrachtgever kan daardoor een beter bestek schrijven dat aansluit bij wat de markt vraagt.

Telemarketing is een uitstekend middel om met de opdrachtgevers bij overheid en zorg contact te houden. Enerzijds krijgt u hierdoor een goed beeld van wat de behoeften zijn bij de opdrachtgevers en anderzijds kan telemarketing een persoonlijke afspraak maken met de opdrachtgever om tot een betere afstemming van vraag en aanbod te komen. De leverancier komt daardoor te weten waar er werkelijk behoefte aan is en kan zo een beter bod op de aanbesteding inleveren.

De overheid is een aantrekkelijke opdrachtgever.

Overheid

Onder ‘overheid’ verstaan we rijks-, provinciale en gemeentelijke overheden en semi-overheidsinstellingen zoals waterschappen. Steeds meer bedrijven focussen in deze economisch minder stabiele tijd op de stabiele overheid. De overheid heeft bovendien tegenwoordig het beleid om meer te investeren op momenten van laagconjunctuur, om op die manier de werkgelegenheid in stand te houden. Een aantrekkelijke opdrachtgever daardoor.

Hoe werkt de overheid met leveranciers samen?

Het aankoopbeleid van de overheid is redelijk transparant. Zo maakt de overheid openbaar welke plannen er voor aanbesteding zijn, met welke leveranciers er momenteel zaken wordt gedaan, welke aanbestedingen er binnenkort op de markt komen en achteraf aan wie opdrachten zijn toegewezen.

Zoals hierboven beschreven werkt de overheid met openbare aanbestedingen, waar bedrijven op kunnen inschrijven. Toewijzing van een bod geschiedt tegenwoordig niet meer alleen op basis van laagste prijs of hoogste waarde. Integendeel, de overheid heeft aangegeven open te staan voor meer offertes met een duurzaam, sociaal en innovatief aanbod. Om als leverancier een goed beeld te hebben van wat de overheid daaronder verstaat is regelmatig contact belangrijk.

Overigens hoeft beneden een bepaald bedrag geen Europese aanbesteding uitgeschreven te worden. Voor dit segment is regelmatig contact met de inkopers helemaal belangrijk. Door de lagere waarde van de opdrachten is telemarketing hier bij uitstek een goed instrument voor.

Verkopen aan de overheid

Om succesvol aan de overheid te verkopen is alleen het doen van goede inschrijvingen op openbare aanbestedingen niet voldoende. Daarmee zeggen we niet dat het opstellen van een goede bieding niet belangrijk is. Wanneer u hier onvoldoende ervaring mee hebt zijn er gespecialiseerde bureaus die u daarmee kunnen helpen.

Sales speelt een belangrijke rol om invloed te hebben op de strategie van een overheidsinstelling bij aanbestedingen. Door goed contact te houden met met name de eindgebruiker van uw diensten of producten bij de overheid krijgt u een beeld waaraan behoefte is en wanneer die behoefte ingevuld gaat worden. Telemarketing is het meest geëigende middel om de decision making unit (DMU) in kaart te brengen en met deze beslissers in contact te komen, informatie te verzamelen en op het goede moment een afspraak te maken voor een persoonlijk gesprek.

Die decision making unit zit bij overheidsinstellingen vaak complexer in elkaar dan bij bedrijven. Zo bestaat de DMU bij gemeenten bijvoorbeeld uit wethouders en gemeenteraad, beleidsambtenaren, inkoopbureau en ambtenaren die belast zijn met de uitvoering. Een hele toer om uit te vinden welke contacten voor u belangrijk zijn. Wij hebben er gelukkig veel ervaring mee en kunnen u goed bijstaan.

Het einddoel is duidelijk: door veelvuldig contact te houden met de beslissers bij de overheid een goed beeld te krijgen van de behoeften die er leven, duidelijk te communiceren wat u heeft te bieden en u daardoor in staat te stellen de best passende bieding te schrijven op de openbare aanbesteding.

De rol van innovatie

Wij willen nog even extra aandacht besteden aan de rol van innovatie bij het aanbestedingsbeleid van de overheid. Het bedrijfsleven innoveert constant. Zonder goede communicatie met het bedrijfsleven heeft de overheid altijd een onvolledig beeld van wat het bedrijfsleven te bieden heeft. De overheid heeft aangegeven open te staan voor meer offertes met een duurzaam, sociaal en innovatief aanbod. Goede communicatie met de overheid stelt u in staat hier beter op in te spelen. Het helpt u bovendien gerichter te innoveren.